当流量成本持续高涨，酒类直播电商是否还是一个好赛道？
(资料图)
春糖酒店展期间，酒业家发现，在快手拥有1200万粉丝、被平台粉丝称之为“快手酒仙”的酒水类目头部主播李宣卓现身不少知名酒企的活动现场。
窥一斑而见全豹。尽管与其他行业相比，酒业拥抱新销售渠道的速度稍显滞后，但直播电商之于酒业，依然是不可逆转的趋势。
不止如此，李宣卓背后还“藏着”酒类直播电商更大的风景。
第108届糖酒会正式开幕的第二天，李宣卓所属的遥望科技在成都举办“百家酒企百亿联盟”战略会。这场会议上，不仅邀请到了四川省酒类流通协会会长铁犁站台，更有以五粮液与百瑞祥为代表的数家知名酒企与大商的参与。
有业内人士向酒业家透露，这是“直播电商第一股”遥望科技在酒业的首个大动作。
这究竟是一场怎样的会议？将为酒业电商直播带来什么？对于相对传统的酒业而言，如何才能分得直播电商的一杯羹？带着对酒类直播电商的思考，酒业家对话遥望科技董事长谢如栋及遥望头部酒水主播李宣卓，试图为酒业直播电商的未来找到一些答案。
2018年以来，汾酒、五粮液、泸州老窖、洋河在内的一众名酒相继试水直播电商渠道，2019年，酒仙网成功打造酒类垂直领域头部主播“酒仙网拉飞哥”……直播电商在酒水领域的价值在近年来被逐渐放大。
经过5年发展，酒类领域直播电商的发展事实上并没有上演预想中的加速度。一面是爆发式增长的销售数据驱使下的跃跃欲试，一面是囿于成本、流量、控价、变现的畏首畏尾，对于名酒之外的一众酒企、酒商而言，电商直播可谓“一半是海水、一半是火焰”。
▲遥望科技董事长 谢如栋
切入酒类直播已经4年的遥望科技是有发言权的。据谢如栋观察，当前酒类直播电商仍存在诸多桎梏。从主播视角来看，利润低、品种少、产品价格体系不健全、好的产品线上渠道比例低、品牌重视度不高；从品牌方或经销商的视角来看，则存在线上没有稳定的整体销售计划、担心影响线下渠道等困扰。
这些问题也进而造成了酒类直播电商的突围困境。据遥望科技总裁方剑透露，相对于美妆、快消等类目线下与线上的“二八”占比，酒水反其道而行之，线下依然是占到80%的主战场。
究其原因，谢如栋认为在于酒类直播价格比较混乱、容易破价，其次则是早期的电商直播“劣币驱逐良币”，加之主播不懂酒，给酒类直播电商造成了不好的影响，致使消费者对酒类直播的认知产生了偏差。
历史的车轮滚滚向前。即便存在诸多掣肘，但直播电商席卷酒行业的趋势仍势不可挡。“酒类消费具有复购率高、粘性强的特点，而直播电商这一形式能更好的把产品讲清楚，且直播产能很高，非常适合酒类销售。”谢如栋判断，未来酒类直播电商是一个万亿市场，市场空间会非常大。
百瑞祥国际贸易董事长廖昌学也谈到，“未来酒类直播电商的增长会远远大于线下和其他电商平台的增长，以五倍甚至上十倍的速度爆发。”
这便能回答本文开头的问题。酒类直播电商作为一条确定性赛道存在无疑是肯定的。
如果未来酒类直播电商市场将实现万亿规模，作为拥有酒类直播电商千万量级粉丝主播的遥望科技必须有姓名。
从广泛的直播电商领域来看，遥望科技并不是特别的存在，但放诸于酒业而言，确是一个“新物种”。
公开资料显示，2018年，遥望科技切入直播电商赛道，同年于A股上市；2019年，遥望科技开始孵化旗下酒水垂类达人主播李宣卓；2019年9月李宣卓开启首场直播，3个月售出60多万瓶酒，总成交额超5000万，并在此后不断刷新GMV，成为快手乃至直播电商领域酒水类目的头部主播。
▲酒水类目头部主播 李宣卓
横向来看，遥望科技和李宣卓的成功其实有迹可循。彼时的直播经济已经进入深水区，产业分化加速，MCN机构亟需找到新的发力点。而对拥有数千亿产业规模的酒行业而言，以名酒企为代表所开启的酒类直播电商仍处于探索的初始阶段。无论从类目还是时间节点上来评估，遥望科技都抓住了直播电商垂直领域的一条黄金赛道。
因此，可以说，打造出千万量级粉丝的酒类垂直达人主播李宣卓，不仅是遥望科技的成功，更是酒类直播电商的新突破，打通了酒类直播的“任督二脉”。
在此过程中，遥望科技也三次成为酒类直播电商的“洗牌人”：第一次是2019年率先在快手试水酒水直播，第二次是开启主播的酒企溯源之路；第三次则是在2020年，当一众酒水直播在低价位酣战之时，遥望科技率先引入大量酒企标杆产品，优化了酒水直播的产品体系，以覆盖高、中、低各价格带的产品矩阵为消费者带来更多优质选择，此举之于改变酒类直播电商生态的意义是巨大的。
放到当下来看，这些举措仍具有示范意义。其一方面为酒企、酒商切入直播赛道提供了范本与更多的路径选择，另一方面也在重塑消费者对低价位酒水直播的“刻板印象”。
更重要的是，正如谢如栋所言，遥望科技找到了垂直酒类直播电商成功的秘诀之一——主播的专业性，“至少要比消费者专业”，谢如栋说。其实，这一专业性还可以延伸出更多的内涵，譬如主播选品的精准度，譬如长线主义的运营思路。
事实上，除了专业性，垂直酒类的直播电商另一关键点在于供应链。
不难发现，当前越来越多的供应链企业参与到了酒类直播中，并逐渐形成了达人直播、厂商负责仓储的明确分工模式。在业内人士看来，酒类直播电商已经到了拼品质、拼供应链的阶段。
从这一角度看，酒类销售线下庞大的经销渠道与酒类直播电商似乎有着天然的联系。在遥望科技这场战略大会上，廖昌学也指出，在酒类直播电商领域，酒水传统经销商有着无可比拟的供应链优势，二者完全可以进行结合与互补，“消费者售后可以面对面线下完成，体验式营销也完全可以搬到直播电商”。
其实，“百家酒企 百亿联盟”正是遥望科技布局供应链的重要一步。据悉，该项目意在联合100家酒企，实现酒类直播电商100亿销售额的目标。从更深层意义来看，百家酒企或许只是其虚化的概念，其背后的终极要义是打造属于遥望科技的酒类产品供应链。
谢如栋的话证实了酒业家这一判断。“我们做了四年（酒类直播电商），但事实上并没有完全解决供应链的问题。”基于此，他对这一联盟的未来还有更大的畅想：与庞大的酒类经销商体系共建虚拟中央仓，将消费者分流，实现在15分钟之内送货到家。
且不谈其实现路径需要多久，这一构想的出发点确乎是立足于酒类直播未来的发展。而且理论上而言，如若百亿联盟的目标达成，遥望科技酒类直播的供应链体系将进入新的阶段，实现这一构想或将并不是天方夜谭。
据方剑介绍，2022年，遥望科技直播电商GMV达150亿，其中酒水占20亿。简单计算便知道，酒类在遥望科技当前的占比仅有10%左右。此外，其2023年在酒类垂直板块的目标是孵化垂类主播30个，“一个主播一天50万交易额，就是1500万”。可见，互联网的增长并不能以线下的维度来衡量。
从遥望科技这场会议中，酒业家捕捉到一个关键词：共建，与经销商、酒企共建，实现酒类直播电商的倍增。在深耕酒类直播四年后，遥望科技不仅更懂酒水消费者，也更了解酒行业生态。无论这一项目能否改变酒类直播电商的现有生态，但我们依然可以看到，一个更加成熟、完善的酒类直播格局正在加速到来。
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